Kundens tillit begynner med fakta og intern samhandling;
når selgere, logistikk og ERP jobber med samme virkelighetsbilde
Når salg og logistikk ikke går i samme bane
Takk Gud for selgeren! Alle som er avhengige av at kunder faktisk blir kunder, bør kjenne på en takknemlighet for å ha dyktige selgere som hver dag skaper relasjoner og etterspørsel. De færreste av oss har produkter som selger seg selv, hele tiden.
Påskrudde selgere er nøkkelen til å skape etterspørsel etter våre varer. Jeg liker å mene at den fremste «varen» som selges er tillit. Kunden må ha tillit til at vi oppfyller våre forpliktelser om «rett vare, til rett pris og rett tid». Konkurransen er ofte hard, og lojaliteten til kundene er ofte bare et Google-søk unna å være forduftet.
Selgeren ønsker å være kundens beste venn, og strekker seg for å innfri kundens behov. Utfordringen er ofte at grunnlaget som lovnadene blir gitt på ikke alltid er samstemt med virkeligheten. Leveringsdatoer settes basert på erfaring, magefølelse eller «slik pleier det å gå».
Problemet er bare én ting:
Logistikken lever i en helt annen virkelighet.
Dette gir et resultat mange ledere kjenner igjen. Leveringsdatoer som passeres, hasteordre som skaper brannslukking i lager og innkjøp og kunder mister tillit, selv om produktet i seg selv er godt.
Dette er sjelden et salgsproblem. Det er sjelden et logistikkproblem. Det er et samhandlingsproblem, forsterket av at systemene ikke henger med.
Når systemet ikke vet det som organisasjonen vet
I mange virksomheter er det et gap mellom hva salgsavdelingen tror (håper) er mulig å levere og hva lager, innkjøp og produksjon faktisk kan levere.
Årsaken er ofte:
- Usikkert datagrunnlag, gjerne fordelt på flere datakilder (markeds avdelingens prognoser og lagersjefens excel-oversikt over forventede varer)
- Statiske leveringstider
- Optimistisk anslag på hvor lang tid det tar fra en vare ankommer lageret og til den er klar for salg.
- Manglende sammenheng mellom lagerstatus, åpne ordre og innkjøp
- ERP-løsninger som er gode på historikk – men svake på fremtid
- Når dette skjer, blir ERP-systemet et etterregistreringsverktøy, ikke et beslutningsgrunnlag.
Konsekvensene er større enn forsinkede leveranser. For ledelsen handler dette ikke bare om logistikk. Salgsleder mister troverdighet når løfter ikke kan holdes. Daglig leder ser marginene forsvinne i ekspressfrakt, omarbeid og misfornøyde kunder. Organisasjonen bruker mer tid på å forklare avvik enn å skape verdi. Over tid skaper dette lavere leveringspresisjon, mer intern friksjon og kunder som begynner å se seg om etter mer forutsigbare leverandører.
___________________________________________________________________
Skal du implementere nytt ERP-system i 2026?
___________________________________________________________________
Hva endrer seg når man går til moderne ERP system?
Overgangen til Business NXT handler ikke først og fremst om «ny teknologi». Det handler om et annet utgangspunkt for kundeløfter.
- Reelle lovnader– ikke antagelser
I Business NXT får du tilgjengelig-til-leveranse basert på faktisk lager. Du får også mulig-til-fremtidig leveranse basert på innkjøp, produksjon og kapasitet. Salgsavdelingen ser ikke hva som pleier å gå – de ser hva systemet faktisk kan stå inne for. Ærlig og enkelt.
- Salg, logistikk og innkjøp jobber i samme datamodell.
Det vil si at mange av «men vi trodde»-diskusjonene forsvinner og prioriteringer blir tydeligere. Konsekvensene av et salgsløfte blir synlige umiddelbart. Dette endrer samtalen internt – fra peke-lek til samspill.
- Bedre kundeløfter gir bedre kunderelasjoner
Kunder foretrekker ofte et presist “nei” fremfor et usikkert “ja”. Når leveringsdatoer blir mer realistiske øker leveringspresisjonen, reduseres behovet for hasteordre, styrkes tilliten til både salg og selskap og internt stress reduseres. Over tid gir dette høyere kundelojalitet – og bedre lønnsomhet.
Å bytte ERP-plattform er en ledelsesbeslutning – ikke et IT-prosjekt
Dette er et viktig poeng. Å gå til Business NXT for å løse samspillet mellom salg og logistikk er ikke et IT-prosjekt. Det er en lederbeslutning. Det endrer hvordan kundeløfter gis og det gir profesjonalisering av samspillet mellom kommersielle og operative funksjoner. Business NXT er muliggjøreren.
Før dere beslutter å implementere nytt ERP system; sørg for at dere er på samme planet
